3 Estrategias Garantizadas para atraer a pacientes a tu LABORATORIO CLÍNICO

A diferencia de la variedad de sectores de servicios, el área médica es un área crítica para conseguir aumentar el número de pacientes, ya normalmente el usuario recurre a ella por necesidad, no por gusto.

A lo largo de este artículo, te daremos algunos consejos prácticos que ningún otro profesional te compartirá, con lo cual podrás conseguir incrementar considerablemente el número de pacientes que visita tu Laboratorio.

Cada uno lo podrás aplicar de manera inmediata.

Así que ¡Manos a la obra!

Atracción

El primer paso dentro de tu lista, será atraer a tus potenciales pacientes, pero

¿Cómo hacer que los pacientes prefieran mi servicio?

No es una tarea fácil, sin embargo podemos dirigir nuestro mensaje de marketing indagando de donde surge la necesidad del paciente para acudir a nosotros.

La clave la podemos encontrar alguno de los siguiente pilares.

1. Alianzas con Doctores:

La mayor cantidad de visitas de pacientes a los laboratorios, se debe a los doctores que los remiten. Si analizas esta situación podrás tomar ventaja, realizando la búsqueda de los doctores que se encuentran a los alrededores de tu Laboratorio.

Posteriormente, te sugiero que crees una lluvia de ideas para generar propuestas de atracción a nuevos pacientes, que podrán ser implementadas dentro de los consultorios con previa autorización y acuerdo.

Por ejemplo:

•  Promocionales: Ofrece colocar algún promocional que haga referencia a tu laboratorio en la sala de espera del consultorio, de preferencia elabora paquetes acorde al área en la que el doctor está especializado.

  Por ejemplo, si visitas a un Doctor especialista en ginecología, podrás elaborar posters o flyers, encaminados a promociones relacionadas a los perfiles prenatales, Papanicolaou, etc.

  Te recomiendo que ante todo, sigas la ley del 80% y 20%, esto es, ochenta porciento información relevante y que aporte valor para el paciente, y 20% donde sólo promociones tu servicio.

  ¿Cómo funciona esto?

  Si creas un flyer para promocionar un perfil prenatal, debes de encaminar la información con respecto a la salud de la mamá y al final indicarles para qué y el por qué realizarse un perfil prenatal.

• Charlas Informativas para el paciente: Siguiendo con el ejemplo de los doctores en ginecología, puedes ofrecer una pequeña plática acerca de las etapas del desarrollo del bebé dentro del útero, en una hora pactada, de preferencia en las instalaciones del doctor. Al final podrás otorgar un folleto con más información y descuentos con estudios relacionados.

  Éstas son solo algunas ideas para comenzar con tus pininos en el área de ventas, sin embargo te recomiendo que sigas generando más ideas para llegar a tu cliente final.
  

Con ello, podrás plantear el tipo de acciones que puedes implementar.

Es importante que realices previamente una cita con el médico para saber si esta de acuerdo en las acciones que tengas planeadas.

2. Muestreo de Empresas:

La mayor parte de las empresas que contratan nuevos empleados, realizan una serie de pruebas para su personal, entre las que se encuentran los estudios que a nosotros nos interesan, los del Área Clínica.

A día de hoy las empresas han denotado el interés de mantener la salud como un aspecto primordial, ya que al estar sano su personal en teoría debería de tener un mejor desempeño, y no sólo hablo de la parte clínica, incluso la psicológica, la física, etc. Por lo que han ofrecido estas acciones como una prestación de servicio anual o semestral.

No importa qué tipo de empresa quieras atacar, todas siguen el mismo camino. Siendo cual fuere,

¿Qué debería de hacer para maquilarles a estas empresas?.

Comienza por lo siguiente:

 Asignación de personal para informes

Es muy importante contar con una persona «PREPARADA» en este tema, para proporcionar la información que necesita saber la empresa, ya que esto funciona como cualquier otro servicio.

Si a través de la misma llamada puedes concertar una cita, incrementas la oportunidad de concretar el cierre.

Imagina que llamas por teléfono a una papelera, porque estas buscando un papel con cierto gramaje y textura, requieres de costos y opciones, sin embargo al contestar la persona te dice -«Me permite un momento por favor»-, y en el tiempo que te deja en espera, alcanzas a escuchar que está preguntando quien sabe algo con respecto al papel que solicitas, llevas más de 3 minutos y cuando por fin te contesta te dice, -«señorita dejeme sus datos, ya que no se encuentra la persona que le pudiera proporcionar esa información»-.

¡Realmente ridículo!, ¿cierto?, pero nos pasa a todos.

 Curriculum

Tu Curriculum es tu carta de presentación, es por ello que tenerlo a la mano y actualizado; te sacará de muchos líos. Te recomiendo destacar lo siguiente:

Certificaciones y acreditaciones con las que cuenta tu Laboratorio.

La experiencia y clientes que se tiene en este rubro.

Recuerda que la prueba social es lo que incita a la gente a comprarte a ti y no a otro más.

 Calendarización

Elabora un plan calendarizado de todo el proceso, desde la toma hasta la entrega oportuna de resultados, ya que esto dará aún más la formalidad que se requiere.

 Medios de consulta de resultados

La empresas cada vez son más exigentes al elegir un laboratorio para muestreo, ya que buscan entre otras cosas:

• Facilidades para consulta de resultados, por ejemplo vía web, presencial, whatsapp y/o email.
  Si no cuentas con ello, esto puede ser un factor para restarte puntos al momento de decidir si tú eres la opción.
• Reportes concentrados del personal en un solo archivo, reportes por tipo de estudio, etc.

Si aún no tienes un sistema para Laboratorios, te recomiendo ver el siguiente artículo; que te ayudará en la búsqueda de un software para este proceso COMO ELEGIR UN SISTEMA QUE SE ADAPTE A MIS NECESIDADES.

 Facilidades de toma

Esto es, especifica si puedes ir con tu personal a realizar las tomas hasta la ubicación de la empresa, la disponibilidad y horarios con los que cuentas, etc.

Conozco un caso en el cual, una empresa con una planta de empleados significativa, siempre mandaba a realizar sus estudios con el mismo Laboratorio, hasta que un día decidió cambiar, ya que menos del 10% de sus empleados se encontraban en diferentes partes de la República Mexicana y el 90% en el mismo estado donde residía el Laboratorio; éste último solo tenía sucursales en un solo estado, sin embargo, ofreció al cliente realizar las tomas, sin costo adicional para la empresa.

La pregunta es ¿Cuán altas fueron sus ganancias para ir a realizar las tomas en los diferentes estados?,

Tan tenaz la administradora, decidió mandar a maquilar estos estudios, no causando una pérdida significativa y manteniendo satisfecho a su cliente, además de no perderlo.

 Días en los que debería de estar recibiendo su factura

El proceso de facturación es un punto crucial, ya que muchas empresas realizarán el pago siempre y cuando exista la factura de por medio.

En conclusión, lo más importante es que tomes en cuenta que la empresa deseará saber si tienes la experiencia y el profesionalismo para poder confiarte su planta de personal.

3. Pacientes activos:

Los pacientes que asisten a tu laboratorio, son la carta de presentación de tus servicios para futuros pacientes, ya que ellos se encargarán de comunicar que tan bueno o malo es tu servicio, cuando tengan la oportunidad de hacerlo, no importando el número de veces que hayan ido a realizarse un examen, con una sola bastará.

Verifica cuáles son tus puntos débiles dentro del proceso pre-analítico y post-analítico para poder ofrecer un mejor servicio.

Además toma en cuenta que la capacitación de tus empleados en el área de ventas y trato al paciente, puede ser un factor clave para incrementar la fidelidad de los mismos.

4. Alianzas estratégicas con Laboratorios

Otra forma de aumentar la cantidad de pacientes es a través de la maquila, cuando se crean alianzas con laboratorios de diferentes localidades aumentaremos el volumen de muestras a procesar, obviamente involucra una mejor logística para el traslado de las muestras y no se diga del control de calidad que se deberá de tener.

En cuestión de ganancias se definirán listas de precio que sean benéficas para ambas partes, de acuerdo al volumen, al tipo de estudio o cualquier otro parámetro que se defina.

5. Crecimiento a través de nuevas sucursales

Hemos detectado que un laboratorio llega a su techo empresarial, esto es; a su límite máximo para la captación de pacientes en una región determinada. Si analizas tus estadísticas de los últimos 3 meses de 2022 (febrero, marzo y abril), (ojo: si no tienes como medir, te recomiendo exhaustivamente que le heches un vistazo a Labtivity Sistema de Administración de Laboratorios, para obtener estas estadísticas en un sólo clic), podrás percatarte que el número de pacientes tiene una constante y cuando mucho incrementa o decrementa en picos del 5 al 10% .

Ejemplo Real de un Laboratorio Promedio:

Febrero de 2022: 1,167 Solicitudes

Marzo de 2022: 1,232 solicitudes

Abril de 2022: 1,045 solicitudes

Tomando en consideración que 1,167 solicitudes es la cantidad que será la base para tomar el 100%, para el mes de Marzo la cantidad incrementó un 5.5% y para el mes de Abril decrementó un 10.4%. Si quieres conocer qué hacer para tratar de sobrellevar estos picos, te invito a leer el siguiente artículo «Tienes idea de cuántos pacientes regresan a tu Laboratorio Clínico«.

Por lo que sería bueno considerar qué si ya llevas un tiempo establecido y por más que trates de atraer pacientes no consigues el resultado, se debe a que el número determinado de personas que visitan un laboratorio, se disemina a lo largo de 10km a la redonda, y dependerá del grado de fidelización que hayas logrado con el paciente para que se remita a tu laboratorio. Por lo que tu siguiente paso es CRECER a través de las nuevas unidades de toma.

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