Laboratorio = ¿Commodity?

«Cuando surge un producto [o servicio] que se parece a otro, la mente del consumidor lo ve igual, por lo tanto exigirá precio, descuento, plazos adicionales y tu producto [o servicio] se transformará en un commodity» Mario Borghino, Disrupción más allá de la innovación.

¿Qué es un producto commodity?

Generalmente, el término commodity se refiere a los recursos naturales. Pero actualmente cualquier producto o servicio se puede transformar en commodity a la percepción del consumidor.

En 2022 nos vemos sumergidos en millones de artículos, inclusive servicios que cubren la misma necesidad y que no se diferencían por mucho, por mencionarte algunos: leches, jabones para baño, laptops, smartphones, colchones, hoteles, transporte, etc. Si te fijas en cualquier rubro podemos encontrar un commodity, por lo que el usuario puede escoger por el más económico, o al qué ha escuchado, visto o le han recomendado, cumpliendo con el objetivo para el cuál fue hecho.

Existen hoy muchos Laboratorios que prestan el servicio al paciente, si te preguntará:

¿Qué te hace diferente de los demás?

Estoy segura que caeríamos en estos rubos:

• Cuento con una Acreditación
• Cuento con una Certificación
• Tengo más de 20 años en el sector
• Ofrezco un mejor precio que los demás
• Mis servicios son de calidad a diferencia de otros

Hablando de la Certificación o Acreditación pudiéramos decir que el 80% de tus pacientes ni siquiera lo reconoce como diferenciador, porque no sabe en realidad para qué sirve una certificación o acreditación en un Laboratorio y qué impacto traerá sobre sus resultados. Por lo que tus esfuerzos se verán reflejados en baja conversión si no tienen claro la importancia.

En cuestión de los años en los que has estado prestando servicio, no significa que sea una diferencia con respecto a los nuevos, muy a lo contrario, podría ser un arma de dos filos, ya que los nuevos laboratorios podrían traer nuevas ideas, mejor equipo, mayor personal, instalaciones más amplias, novedosas, lujosas, etc.

Si nos vamos por el precio, estamos en una lucha encarnizada, preferimos omitir esta opción porque no es una ventaja competitiva ni mucho menos tema para este artículo.

Los servicios de calidad ¿Cómo los podría medir tu paciente?, ¿Contra qué referencia?

Sugerencias para evitar la trampa commodity

A continuación, te doy algunas sugerencias para buscar la reinvención de tu Laboratorio y evitar que tus pacientes se pregunten ¿Por qué tengo que pagar más por este servicio?:

1. Busca la empatía, asociación y permanencia de tu Laboratorio en la mente de tu paciente

Coca Cola es un vivo ejemplo de la publicidad y el marketing a la orden del día, así mismo ha logrado ese vínculo entre el consumidor y su marca, la tenemos tatuada desde que somos pequeños, ha ido un paso más allá de lo tradicional creando esa asociación coca cola – familia, la mayor parte de sus anuncios ahora son reuniones con seres queridos, navidad en familia, lo que se traduce no sólo en compra, si no que, en cualquier lugar o evento que vayas estamos presentes, siempre reuniendo a los que más amas.

Sugerencia

He tenido una visión 🙂 y lo he estado cavilando en repetidas ocasiones, porque considero que a pesar de que tu laboratorio sea chico, grande, cadena, etc. tú puedes captar esa emoción y hacerle sentir a tu paciente que eres la opción, así como Coca-Cola, aunque es importante considero; que por lo menos tengas un par de años ya establecido, esta publicidad te puede funcionar muy bien para crear ese vínculo.

Te propongo que ubiques en tú localidad una panadería que es muy conocida, o un supermercado, una cocina económica, una farmacia; en donde los niños, papás o abuelos conocen al dedillo al personal de esos establecimientos.

La idea es invitar a estos dueños de negocios locales a realizarse un estudio en tu laboratorio, es preciso que la invitación lleve un estudio gratis, por ejemplo un check-up básico, la idea es que ellos tomen el lugar de los influencers (a continuación, en el párrafo de abajo te indico que significa esto), ellos serán los que estarán en tus anuncios, espectaculares, en toda tu publicidad física y redes sociales. La gente se verá identificada, créeme comenzará a hacer esa asociación de tu laboratorio cuando lo necesite.

Cuando estás es YouTube viendo tus videos favoritos de una persona que se ha vuelto viral, esa persona se ha convertido en un influencer, esto es; aún no será un artista de talla internacional, sin embargo ya es reconocido por una gran comunidad. Por lo qué si en un futuro esa persona vende, anuncia o te recomienda algún producto; estoy segura que cuando vayas a una tienda departamental, super, etc. y veas el producto, vas a detenerte para saber si es tan bueno como dice ser. He ahí la importancia de las redes sociales actualmente.

En el este link te dejo una Carta de Autorización de Imagen totalmente gratis, por si decides aplicarlo, ya que para protegerte legalmente deberás de contar con ella y ser firmada por ambas partes en común acuerdo.

2. Altruismo:

No todo en la vida es ganar para cuenta propia, si no también ganar-ganar, esto es; date la oportunidad de ayudar a la gente que más lo necesita de tu localidad, haz una convocatoria, algo así como SE BUSCA vecino de nuestro municipio RECOMPENSA, los estudios de laboratorio que requiere.

Puede ser una vez al mes, esta labor además de hacerte un bien personal, estarás haciendo una buena obra por las personas que más lo necesitan. Esta publicidad vale más que mil flyers, tendrás mayor presencia y preferencia.

Si no recuerdas hace algunos años una marca de autos aprovechó la oportunidad de dar un empujoncito a su publicidad en redes sociales sin pagar un sólo peso a los grandes (Google, Facebook).

Esto sucedió cuando una persona en redes sociales publicó su camioneta robada, sin embargo; como no tenía ninguna foto de la misma, colocó un dibujo con la descripción; como es de esperarse en las redes sociales hicieron de las suyas y se inundó con infinidad de memes graciosos, lo hicieron tan viral que una de las marcas de autos (Chevrolet) aprovechó esta oportunidad de hacerse publicidad, regalándole a la dueña de la camioneta perdida uno de sus nuevos modelos de camionetas que ofertaba, te imaginas!!.

Este fenómeno causo furor y todos los que estaban al pendiente de la publicación, supieron que la marca había realizado ese obsequio; por lo que este boom quedará registrado en la mente de todos aquellos que estuvieron en ese tren. Te dejo algunas imágenes para que veas el gran impacto.

3. Servicio Post-Venta o Integral

Considero que ésta es una de las tendencias que te puede catapultar al éxito.

Si te das cuenta la mayor parte de los laboratorios está en espera de que los pacientes vuelvan una y otra vez, pero ¿Qué los hará regresar?, lo que necesitamos es crear es un mercado de nicho.

Los mercados de nicho son todos aquellos que no buscan un producto o servicio por precio, por lo general los encontramos en la clase socioeconómica media, alta, muy alta, sin embargo valdría la pena apostar por ellos.

La opción es generar ese servicio postventa o seguimiento, en donde no sólo le vendes un estudio porque se lo sugirió su médico, le vendes el servicio completo, esto es, check-ups avanzados con base a estadísticas si es cliente asiduo, seguimiento en padecimientos de diabetes, atención personalizada y apoyo médico en caso de requerirlo.

Estas sólo son algunas ideas, tú que conoces tu rubro estoy segura que se te pueden ocurrir más.

4. Innovación

Cuando innovas para la mejora del servicio, debes tomar en cuenta que esas innovaciones tengan valor distintivo para tu paciente, ya que si creas algo único que el cliente no percibe como valioso se traduce en dos cosas:

1. Pérdida de tiempo y recursos

2. O bien, tendrás que invertir mucho dinero en marketing para que pueda saber que era lo que querías mostrarle, corriendo con el riesgo de que pueda no ser valioso para tu paciente.

Es importante comenzar con tus pininos de la innovación en tu Laboratorio no sólo internos, busquemos las oportunidades de tener impacto directo en el paciente, tomando en cuenta las necesidades que has detectado y convertirlas en oportunidades. Si deseas saber más acerca de la innovación y disrupción te invito a leer el artículo Cómo ser Disruptivo en tú Laboratorio Clínico.

5. Emociones

Cómo sabrás, las emociones juegan un papel muy importante en la decisión de compra o adquisición de algún producto, aquí en términos estrictos tenemos que hacer uso de las estrategias que nos permitan atacar al cerebro límbico, ya que junto con el cerebro reptiliano emiten de forma inmediata (inconsciente, automática e impulsilva) una respuesta con base a una emoción percibida, su función principal es la supervivencia, por lo que siempre buscarán satisfacer las necesidades más primitiva;s como el placer además de las necesidades básicas.

Cuando hablamos de productos podría parecer la cosa más sencilla, ya que al final estamos ofreciendo algo palpable en donde podemos involucrar de alguna forma los 5 sentidos.

Por ejemplo, si compramos una dona de chocolate, para empezar el sentido de la vista ya está más que enamorado; porque la dona puede tener un glaseado de chocolate con chispas de colores en forma de estrella (esto para un niño lo derrite inmediatamente), seguido de que al palparla (sentido del tacto) está más que esponjosa y si corres con suerte tal vez salida del horno; por lo que puede estar un poco caliente. Además, que al intentar darle la primera mordida (sentido del gusto) hueles ese delicioso pan recién salido del horno (sentido del olfato) y al estarla saboreando escuchas ese crujido de la pequeña capa de chocolate que está por encima de la dona (sentido del oído).

En el servicio es más complicado involucrar todos los sentidos, aunque no imposible; porque estamos hablando de ofrecer algo intangible que pueda causar todas esas sensaciones, que sin lugar a dudas se causan cuando estamos hablando de algo que se puede palpar.

Por lo que te invitamos a entrar en Acción, ya que las palabras y la lectura, se las lleva el viento.

Recuerda, la ejecución perdurará y logrará realizar ese cambio que esperas, por lo que lo importante jamás será lo que hace la competencia, en realidad lo más importante está en lo que hoy estás tratando de mejorar, con eso pasos grandes o pequeños, lo importante es pasar a la Acción.

Nos encantan tus comentarios, te invitamos a dejarlos en el cuadro de abajo, para que alientes a otros también a realizarlos.