¿Qué hacer cuando tienes competencia?

Después de varios años de estar cómodamente en el mismo lugar, incluso cada día facturando un poco más, llega esa terrible pesadilla que alguna vez te cruzo por la mente, pero jamás le tomaste importancia porque no era el momento, ni era algo real en ese entonces; sin embargo en un abrir y cerrar de ojos, ves como de la noche a la mañana llega un nuevo competidor a invadir tu territorio, ofreciendo e x á c t a m e n t e los mismos servicios que tú ofreces, y ahora que ese momento se ha consumado en una realidad, te pasan por la mente más de diez mil cosas

¿Disminuirá el trabajo?, ¿Será bueno bajar precios o sacar promociones?

¡Tengo que hacer algo porque no podré resistir tanto tiempo con esta situación!

Muchas veces cuando un nuevo competidor se establece a unos cuantos pasos de tu laboratorio, piensas que es tu fin si no haces algo. Esa sensación de miedo y pánico, se debe a que probablemente tu laboratorio no anda muy bien en algunas cuestiones que han dejado mucho que desear a tus pacientes, por lo que es importante que comiences a realizar cambios que mejoren la calidad de tus servicios, y sobre todo encamines tus cinco sentidos a la atención y fidelización de tu público objetivo, para que dejes a lado esos miedos y comiences a actuar, logrando que todo siga caminando y no te afecte tanto como pudiera serlo.

Esto es muy fácil de decir, sin embargo créeme que aunque se plantara el mejor laboratorio, el más económico, el más moderno, el más grande, el más todo, tus clientes son tus clientes.

Recuerda que los servicios y productos que existen en el mercado no son para todos, cada uno tiene su propio nicho y en tu caso deberás de cuidar y procurar el tuyo.

Por ponerte un ejemplo, hace un par de años un compañero fue a un laboratorio en la Ciudad de México, y al final de que el paciente salía de la toma, tenía ¡sin exagerar! una barra de frutas y jugos que podía degustar posterior a su salida, y claro te preguntarás, ¡No me imagino cuánto costará el servicio, como para poder darle de desayunar al paciente!, es de suponerse que el servicio debe ser costoso, sin embargo el paciente no va a ese laboratorio por pagar barato, en realidad va por la experiencia, el trato, la amabilidad, etc.

Para comenzar tú tienes una gran ventaja a tu favor

Haz creado tu marca debido a

«La cantidad de años que tienes en el lugar prestando el servicio»

Cuando tu servicio es bueno (y sé que tú lo sabes), las personas regresan una, y otra, y otra vez, muy probablemente te conocen personalmente, y cada que hay algún inconveniente porque sus resultados estaban mal, o que tu personal no fue del todo amable, ellos se acercan a ti para que tú les apoyes como siempre.

Eso se llama, fidelización, a pesar de los errores, metidas de pata de tu personal y demás cosas que pasan, ellos siempre están ahí, y no solo eso, también están recomendándote, ¡Que mejor publicidad que esta!

Al existir más competidores, es normal que las acciones de ambos vayan enfocadas a ganar al paciente a como dé lugar, desafortunadamente muchas están muy encaminadas a bajar precios,  ya que la competencia puede ofrecer costos mucho más atractivos, y esto es más que obvio, ya que antes de establecerse ahí, es muy probable que hayan realizado un benchmarking en los alrededores, para poder entrar con una estrategia que pudiera atraer y enganchar más fácil a la gente.

Muchas veces comienzan con el 50% en todos sus estudios el primer mes, o incluso sus precios están muy por debajo de los tuyos, entras en pánico y decides bajarlos, claro que esta estrategia no te funcionará jamás, ya que llegará el momento en que aquel que baje más los precios, será el que sobreviva.

En el libro «La estrategia del océano azul» del autor Renée Mauborgne y W. Chan Kim, nos habla como precisamente las empresas están decidas a luchar contra sus competidores de forma encarnizada para ganar al cliente, esa lucha se realiza en el llamado océano rojo, en donde todos los competidores entran para ver cuál de ellos puede sobrevivir. Afortunadamente existe también el océano azul, que es aquel en donde las aguas están más calmadas y solo aquellos que tienen la capacidad de ver más allá que pelear contra el enemigo, pueden llegar a este mar en calma y tener la cantidad de clientes ideales para su empresa.

Esto se ejemplifica de forma perfecta con los circos actuales y el cirque du soleil, sabrás que éste último los costos de sus funciones oscilan entre los $75 USD hasta los $180 USD, mucho muy por encima de los circos normales.

Sin embargo más allá de costos, la idea es ver el contenido que cada uno maneja, los circos tradicionales luchan por tener a personas con habilidades o características que pueden atraer a la gente, o bien, animales en escena (que ya están prohibidos en México), y cantidad de personajes que fungen como relleno en la actuación y que éstos causan costos muy elevados, y al final todos muestran la misma puesta pero con diferentes personas.

En comparación con el cirque du soleil, la puesta en escena es totalmente diferente, no hay los famosos por los cuales atraer a la gente, no hay animales, no hay nada de lo que un circo tradicional maneja, sin embargo el éxito y ganancias han sido arrebatadoras a diferencia de los otros, ¿qué es lo que pasa?, es que éstos han creado su propio océano azul, han dejado atrás la lucha con los demás competidores, creando su propio nicho y atrayendo a su público objetivo.

Para ello te sugiero que en vez de mortificarte, verifiques quién es tu sector, tu nicho. Para esto vamos a construir el famoso llamado buyer persona

El buyer persona, es una representación ficticia de tu paciente ideal, con datos reales obtenidos por la búsqueda de perfiles ya sea en redes sociales, encuestas, etc. Es importante tomar tu tiempo para poder realizarlo, ya que si te los inventarás o piensas que así es tu paciente que te visita, muy probablemente no te sirva, ya que no podrás obtener puntos que te pudieran servir para mejorar tu servicio con base a ese perfil.

Deberás describirlo a detalle con base a los siguientes puntos:

1. ¿Cuántos años tiene?
2. ¿Sexo del paciente?
3. ¿A qué se dedica?
4. Nivel socio económico
5. ¿Qué hace en sus tiempos libres?
6. ¿Tiene hijos, casados, solteros?

¿Qué lograrás con estos datos?

A continuación te mostraré mi buyer persona

Silvia es una ama de casa que está embarazada y tiene 1 hijo en los primeros años de escuela primaria, está muy al pendiente de su educación y le encanta cuidarse, ya que todas las mañanas sale a caminar, es muy activa en la escuela donde está su pequeño, ya que le fascina ir a pláticas que se realizan de forma bimestral de temas variados. Tiene un esposo que está en un trabajo de oficina y por lo general procuran salir ambos con el niño los fines de semana…

De esta información personalmente extraería lo siguiente:

Si Silvia le gusta cuidar de su salud y le encanta estar en las conferencias que se realizan en la escuela, y tengo a otras 5 mamás que van al laboratorio con un perfil similar, probablemente pediría en la escuela donde están sus pequeños, la oportunidad de realizar conferencias en el mes de mayo, con respecto a la salud y con motivo al día de las mamás, en donde les hablaremos del cáncer cervicouterino, cáncer de mama, embarazo, etc, enfocadas al cuidado e importancia de realizarse chequeos periódicos para preservar su salud, al final de las pláticas les obsequiaremos un folleto con la información proporcionada y por si fuera poco, un cupón de descuento para que vaya al laboratorio a realizarse su estudio 😀

Si no logras convertir al 100%, probablemente un 20% no te caerá nada mal, además que estás apostando por la cultura del cuidado y prevención, y las mamás tendrán en mente tu marca cuando alguien se las mencione, pase por tu laboratorio, o requiera de hacerse un análisis.

Una vez que tengas bien identificado, comienza a tratar de disminuir a conciencia tus errores, y si, ¡errores!, porque tú conoces la lista de incidencias que sucede en tú laboratorio, y si aún no las documentas, te invito a que lo hagas; aquí te dejo un artículo en el que hablamos acerca de ello ¿Cómo disminuir las incidencias de errores en tu Laboratorio Clínico?, ya que al reducir el número de incidencias que pudieran existir, no tendrías de que preocuparte, más bien tendrías que ocuparte creando nuevas estrategias de atracción de pacientes, tales como las que mencionamos en este otro artículo 3 Estrategias Garantizadas para atraer a pacientes a tu LABORATORIO CLÍNICO.

Y como siempre te digo, poner manos a la obra, recuerda que cualquier cambio es mejor, a esperar a que las cosas mejoren sin hacer absolutamente nada.

Nos vemos en el siguiente artículo.

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