Publicidad para tu Laboratorio en el 2018

Estamos a unos cuantos días de que acabe el mes de Diciembre, sé que para tu Laboratorio fue un mes muy tranquilo en cuestión de solicitudes realizadas a diferencia de meses anteriores, ya que la mayoría de tus pacientes asiduos están todavía en modo NAVIDAD, esto es; comprando regalos, gastando lo que queda de aguinaldo en ropa, televisores, viajes, comida, etc., y sólo los pacientes que no pueden dejar para el próximo 15 de enero su chequeo (que nuevamente llega su quincena) asisten a realizarse sus exámenes. Además que muchas de las cirugías que no requieren de urgencia, por lo general se programan para el próximo año; por mencionarte algunas de las cuestiones por las que baja el trabajo notablemente.

Probablemente para ti ya se fue el MODO NAVIDAD, porque ya acabaste con las mejoras, remodelaciones, equipo nuevo, viajes, etc., y si te preguntara ¿Qué acciones tienes planeadas para la atracción y crecimiento dentro de tu Laboratorio en los próximos 12 meses?¿Qué me dirías?.

Pues bien, en este artículo pretendo mostrarte cómo crear un plan de marketing efectivo para el 2018, que no es tarea fácil si no decides dedicarle un tiempo para ponerte manos a la obra. Así que vamos allá.

PASO 1: ¿PARA QUÉ TE SIRVE UN PLAN DE MARKETING?

Un plan de Marketing para tu Laboratorio Clínico, te permitirá tener acciones bien definidas para poder atraer pacientes, reconociendo claramente las necesidades de tu público objetivo y así tener la certeza que las acciones ejecutadas se podrán cuantificar para poder obtener estadísticas reales; midiendo su impacto en la cuestión financiera y por ende lograr establecer objetivos a largo plazo, que te ayuden a escalar para seguir expandiendo tu Laboratorio hacia nuevos lugares, a través de tomas de muestra.

PASO 2: CONOCE A TU CLIENTE Y SEGMENTA A TUS PACIENTES

Para que esto funcione debes asegurarte que te diriges a las personas correctas, esto es; conoce las necesidades de tus futuros pacientes creando escenarios, dependiendo de la situación en la que se encuentren, por ejemplo:

 

a. Personas que aún no tienen la necesidad de ir a tu Laboratorio.

b. Personas que tienen la necesidad de ir a un laboratorio, pero no saben a cuál ir.

c. Personas que tienen la necesidad de ir a un laboratorio y saben a cuál ir.

d. Personas que ya son tus pacientes.

 

 

Si bien no es obligatorio hacer publicidad para los 4 escenarios (aunque podrías tener un mejor resultado si así lo hicieras), puedes enfocarte en uno de ellos y a partir de ahí crear tu estrategia de Marketing en tu Laboratorio Clínico, sin embargo en este artículo vamos a tomar los 4 y te mostraré las posibles acciones que pudieras realizar si te enfocas en el a, b, c o d.

Una vez creado tu escenario, deberás de identificar a tu Buyer Persona por cada uno de estos.

Un Buyer Persona es una representación ficticia de tu paciente ideal o recurrente, con datos reales obtenidos por la búsqueda de perfiles; ya sea en redes sociales, encuestas, etc.

Si tienes dudas de cómo realizarlo, en este artículo te muestro un ejemplo a detalle de un «Buyer Persona».

Siguiendo con los escenarios veamos cómo podrás definirlos.

Buyer Persona A: Personas que aún no tienen la necesidad de ir a tu Laboratorio

Estos podrían ser tus futuros pacientes, ya que son todos aquellos que aún no se ha presentado la ocasión para visitar un laboratorio, porque no ha habido un factor externo (doctor, enfermedad o autocontrol) que les lleve a realizarse un estudio.

Cuando ya tengas creado tu Buyer Persona para este escenario, de antemano debe de tener algunas de las siguientes características:

-Jóvenes entre 16 y 35 años (millenials)

-Ambos sexos con problemas de glucosa, colesterol y triglicéridos, papanicolauos, cultivos faríngeos, vaginales, coprológicos, urocultivos.

-Embarazadas

Ya que son aquellos que rara vez van a un laboratorio si no es por un prenatal, EGO, BH, QS 3, Grupo Sanguíneo, etc. Considerándose como una población relativamente «sana» que puede ir o no máximo 2 veces por año.

Buyer Persona B, C, D: Personas que ya son tus pacientes o que no lo son, pero tienen la necesidad de ir a un Laboratorio.

Para poder obtener este perfil, te recomiendo que hagas un análisis de los pacientes que más te visitan, ya que las necesidades por las cuales asisten a realizarse un estudio, son exactamente las mismas que necesitaremos para realizar nuestro buyer persona del escenario b y c.

Las características de tu Buyer Persona van desde los:

*Pacientes que están en revisión constante debido a problemas diabéticos, hormonales, tiroideos, etc.

*Pacientes que ya presentan una enfermedad y cuentan con un médico que los remite.

PASO 3: CREA UN OBJETIVO POR CADA ETAPA EN LA QUE SE ENCUENTRE TU BUYER PERSONA

Es importante hacer la diferencia bien clara de cuál es el objetivo que vas a perseguir, ya que las opciones para publicitarte no serán las mismas en una etapa de atracción, que en una etapa de cierre.

Esto funciona exactamente igual que cuando conoces a una persona y te gusta (BUYER PERSONA), seguramente no vas a decirle en el primer momento que la ves «-Cásate conmigo-» (VE A MI LABORATORIO), ya que te batearía inmediatamente; sin embargo si te acercas y platicas un par de minutos con él o ella (ATRACCIÓN) y posteriormente l@ invitas un par de veces a salir(CONVERSIÓN), seguramente ya tendrás más probabilidades de pedirle que se case contigo y acepte (CIERRE: ¡vaya a tu laboratorio!), y con tus trucos de enamoramiento permanente; podrás tener una relación larga, sana y duradera (DELEITAR).

Siguiendo con el ejemplo de los buyers persona antes definidos, comenzaremos a distinguir cada una de las etapas y las posibles formas de lanzar tu publicidad de acuerdo al objetivo que desees alcanzar.

¿Qué hacer en la etapa de ATRACCIÓN?

¿Cuántos anuncios recuerdas el día de hoy? no solo de televisión, ¿Cuántos de radio, papel, incluso los espectaculares?, si ya estás realizando publicidad tangible has notado ¿Cuántos segundos tarda una persona en ver tu promocional? ¿Acaso lo deshecha en la basura?

En esta etapa lo que se pretende lograr, es que puedas mantenerte vigente en la mente de tus futuros consumidores de tu servicio. Da a conocer tu marca a través de publicidad gráfica, ya sea en redes sociales o bien publicidad local. Ayúdate de un slogan; que es una frase o palabra corta y sencilla para diferenciarte del mercado, que conecte y motive a la recordación de tu marca con tus pacientes.

Crea una conexión emocional, puede ser de amor, odio, dolor etc; que motive a tu paciente a recordar a tu laboratorio.

Puedes apoyarte creando información de valor con respecto a tips de salud:

–> La importancia de un chequeo general

Conexión emocional: amor por uno mismo

–> Para qué sirve medir de manera oportuna niveles de glucosa, colesterol y triglicéridos

Conexión emocional: eliminar miedo a una enfermedad

Utiliza títulos llamativos y persuasivos, por ejemplo Las enfermedades silenciosas a partir de los 30 años ¡conócelas! .

OPCIÓN A: Si vas a realizar publicidad tangible te sugiero utilizar media cuartilla, ya que muy probablemente le llegará esta publicidad a personas mayores que no alcancen a ver letras pequeñas y por este motivo lo desechen por completo, si así lo deseas agrega una promoción, pero que no abarque más del 20% de la información de valor.

Prueba esta opción por lo menos una vez al mes si es tangible, si es por redes sociales puedes publicar hasta tres veces por semana (si usas Facebook Ads puede que llegues a muchas más personas y ver estadísticas reales del funcionamiento de esta estrategia).

OPCIÓN B: Aprovecha los días internacionales como los de diabetes, cáncer de mama, día de la mujer, etc. y en las escuelas, instituciones gubernamentales, entre otras; que tengas a tus alrededores, envíales esta información de valor, con el logo de tu marca, ¡crea una comunidad que te conozca!.

En este link podrás ver un infográfico de los días internacionales y cómo aplicarlos en tu Laboratorio Celebraciones a favor de tu Laboratorio Clínico

OPCIÓN C: Busca si en tu municipio existirán eventos públicos o privados de salud, podrás de la misma manera, montar un stand pequeño y brindar información útil para tu futuro paciente.

Vamos con ejemplos de algunas marcas que han logrado mantenerse presente en la mente de sus consumidores:

COCA COLA, la ubicas de manera perfecta y hasta de re-ojo cuando ves un camión rojo con letras blancas (aunque no lo visualices por completo), COCA COLA ha entrado perfectamente en la mente de sus consumidores, aunque su publicidad ya no vaya enfocada a descuentos ni promociones, más bien a mantenerse presente en la vida diaria de los mismos.

Reconoces esto «-¡A que no puedes comer sólo una!-» (Sabritas), «-Recuérdame-» (Gansito, marinela), «-¡Soy totalmente Palacio-» (Palacio de Hierro), «-Just do it-» (Nike).

¡Sin duda lo recuerdas!, y justo se trata de la importancia de un slogan, ganar terreno permanente en la mente de tu futuro paciente.

Además recuerda que probablemente tu Buyer Persona aún no está listo para ir a tu Laboratorio, pero seguramente pasará tu publicidad de boca en boca para sus familiares que se encuentran en el escenario b o c.

¿Qué hacer en la etapa de CONVERSIÓN Y CIERRE?

Aquí es cuando una vez que ya sabe de tu existencia, se presenta físicamente a tu Laboratorio, ya sea a solicitar una cotización (etapa de conversión) o bien directo a realizarse un estudio (etapa de cierre).

La etapa de conversión es crucial para el cierre, ya que es aquí en donde la empatía, la experiencia que le ofreces, el presupuesto del paciente, etc. serán definitivos para quedarse o no en tu laboratorio.

Por lo que te sugiero ahondar en la experiencia que le ofreces al paciente; desde el momento en el que pisa tu laboratorio, la forma en que tu personal crea un canal de comunicación, esto es; hay un receptor y un emisor (y lo escribo así porque muchas veces no los voltean a ver), hasta la forma en que le entregas la cotización, ya sea impresa, verbal, etc. Si deseas ver una cotización efectiva aquí te lo mostramos Cotizaciones Efectivas desde Labtivity.

Crea un incentivo extra que los motive a quedarse, puede ser económico; esto no será una pérdida, recuerda que si el trato, la experiencia, la rapidez, entre otras cosas; excede de lo que realmente esperaba, se puede convertir en tu cliente frecuente, ¡Qué no solo irá una vez a tu laboratorio!.

En tu etapa de cierre depende mucho de tu personal, desde la toma de muestra que no sean más de un piquete, que le muestres al paciente su tubo marcado con su nombre, hasta las cosas más simples como un saludo amable, un trato respetuoso al momento de entrar a la toma de muestra, que le resuelvas sus dudas y preguntas con seguridad, y todas esas obviedades para ti, pero que probablemente tu personal no las aplica.

¿Qué hacer en la etapa de DELEITAR?

Afortunadamente aquí tienes todas las de ganar, ya que te has echado a la bolsa la confianza del paciente y va a tu laboratorio de forma recurrente, pero eso no significa que te sea fiel toda la vida si no cumples con sus expectativas, debido a la gran competencia en precios y laboratorios; se ha abierto una gran brecha para que tus consumidores sean más infieles que antes.

Ahora que tienes el sartén por el mango, es mucho más fácil hacer que regresen una y otra vez, que convertir a una persona que no te conoce en tu paciente recurrente.

A continuación te doy algunas de las recomendaciones que te pueden ayudar a retenerlo y fidelizarlo:

OPCIÓN A: CLIENTE FRECUENTE

Mide la frecuencia con la que van tus pacientes y crea incentivos, aplica técnicas conocidas como cliente frecuente, aquí te decimos ¿Cómo aplicar la técnica del cliente frecuente en tu Laboratorio?

OPCIÓN B: CLIENTE PREFERENTE

Has notado que en algunos bancos tienen la fila de cliente preferente, «Bancomer» es uno de ellos, y personalmente me fascina, porque siempre hay filas enormes cada que voy y así puedo ahorrarme un par de minutos en pasar.

OPCIÓN C. INCREMENTA SU GRADO DE SATISFACCIÓN

Aplica encuestas para saber lo que les agrada y desagrada; desde que entran hasta que salen de la toma. Si quieres saber la forma de cómo implementarlo aquí te dejo la PLANTILLA DE ENCUESTA DE SATISFACCIÓN.

OPCIÓN D. UTILIZA LA TECNOLOGÍA

De antemano sé que solicitas al menos fecha de nacimiento y teléfono al momento de realizar una solicitud, por lo que te invito a crear un canal de comunicación que te permita interactuar directamente con ellos recibiendo su retroalimentación.

Puedes utilizar whatsapp, ¡claro!, no abuses de la misma, porque recuerda que es un contacto directo con tu cliente y puedes quemarlo.

Pero si utilizas Facebook Ads a través de la segmentación de público personalizado, con el correo y teléfono de tus pacientes, Facebook se encargará de mostrar tus anuncios a los contactos que hayan registrado alguno de esos dos datos que te proporcionaron, y así no será tan invasivo y podrán conocer y enterarse de las promociones, eventos, etc. que estés lanzando.

Desafortunadamente todos estos esfuerzos serían en vano si tu personal no se pone la camiseta, la experiencia del cliente está conformada por cada interacción. Ve desde dentro; comienza con la educación de los miembros de tu equipo, recuerda.

“Los clientes nunca amarán una empresa, hasta que los empleados la amen primero”.
-Simón Sinek-

PASO 4: ¡PASA A LA ACCIÓN!

¡Olvida a tu competencia!

Seguramente estás muy al pendiente de lo que hacen los demás y cómo puedes igualarlos. No está mal que de vez en cuando le eches una mirada a tus competidores, pero no bastará con igualar lo que ellos hacen. Para que tu laboratorio tenga más éxito necesitarás de crear ese canal emocional que haga la diferencia y hacer algo, si no disruptivo si diferente.

Por ejemplo, recuerdas a KODAK que era el número uno en fotografía, sin embargo su éxito fue a pique cuando hizo oídos sordos al no escuchar que la fotografía apuntaba a la digital, y gracias a esto ¡quedo totalmente en el olvido!, lo que comprueba que no necesitas descubrir el hilo negro, solo es cambiar un poco la perspectiva.

¿Quieres más ejemplos?

Taxis –> Uber

CD’s —> Spotify

Blockbuster  –> Netflix

No quiero cerrar este artículo sin antes comentarte que:

UNA PROMOCIÓN NO ES PARA GENERAR VALOR, SI NO ES SOLO PARA SACAR STOCK O HACER ALGÚN CAMBIO IMPORTANTE DENTRO DE TU LABORATORIO.

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